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デジタルマーケティング

インバウンドマーケティングとは? 顧客化編

インバウンドマーケティングで顧客化するには?

前回は、営業組織の在り方を根本的に変える、インバウンドマーケティングの概念についてご紹介しました。

「押しつける」のではなく「惹きつける」

自社ウェブサイトを磁石のようにユーザーを惹き付けるものにしましょう。コンテンツを作成し、検索エンジン向けに最適化し、ソーシャルメディアで共有します。

人間味あるコミュニケーション

ランディングページ、CTA、パーソナライズされたEメールやウェブサイトで将来の見込み客に働きかけます。それが人間を相手にするマーケティング手法であり、インバウンドマーケティングです。

インバウンドマーケティングの流れ

1.惹きつける

将来の見込み客からの想定質問に答えるブログ記事、eBook、ビデオ、その他のコンテンツを作成し、検索エンジン向けに最適化し、ソーシャルメディアで共有します。

2.見込客に転換

魅力的なオファーで、トラフィックを見込み客に転換します。価値ある資料のプロモーションには、ランディングページを使用します。有望な見込み客には、明確なCTAで働きかけます。

3.心配りとフォローアップ

見込み客が顧客になった際に、喜んでもらえるようなお手伝いをしていきます。共有される情報を収集し、お客様の課題に力を貸せるようにします。

 

インバウンドマーケティング顧客化プロセス

「押しつける」のではなく「惹きつける」ためには、ステージに併せたOneToOneコミュニケーションが必要です。

1.ATTRACT/興味を喚起

非接触者/Strangers→訪問者/Visitors

あなたの会社のことを全く知らない方です。興味ある情報を発信して見つけられましょう。ここでは、コンテンツの質と量が重要になってきます。

施策:ブログ、Webサイト、SNSなど。

 

2.CONVERT/リードに転換

訪問者/Visitors→見込客/Leads

あなたの会社のWebサイトに訪問したとしても、ただの通行人でしかありません。

有益な情報の提供と引き換えにターゲットの連絡先を取得しましょう。

あなたの持っているノウハウなどは出し惜しみせずにどんどん、提供しましょう。

施策:eBookダウンロード、メールフォーム、ランディングページなど。

 

3.CLOSE/顧客に転換

見込客/Leads→顧客/Customers

一人ひとりに合わせた「おもてなし」をしましょう。節度あるコミュニケーションであなたのこと、あなたの会社、商品やサービスを理解してもらいましょう。

一人ひとりのニーズに合った情報を提供することで、商品やサービスに対する理解を深めてもらう。

施策:メール、マーケティングオートメーション、リードスコアリング、営業へパス。

 

4.DELIGHT/ファンを増やす

顧客/Customers→推薦人/Promoters

お客様がファンになれば、自然と口コミやご紹介など自社の推薦人になります。

その為には、良い信頼関係を保ち、満足させ続けることです。

 

まとめ

インバウンドマーケティングは、お客さん一人一人と心を通わせるホスピタリティのあるサービスのことだと解釈してます。

こちら都合で押しつけて売り込むのではなく、お客さんが必要な時に必要なものを必要場所でサービスを提供することができる。従来は、全てをやろうとすると、人ができることは物理的に限界がありました。しかし、テクノロジーが発達した今は、その技術をうまく利用すれば、パーソナライズ化されたコミュニケーションが可能です。

そこで、インバウンドマーケティングには欠かせない、マーケティングオートメーション(MA)が注目を浴びています。

次回は、マーケティングオートメーションについて記事を書いてみたいと思います。

あなた会社の営業チームは、押しつけですか?それとも惹きつけですか?

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